53 Views
2018 Aug 05Trainingtechnology
img

پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش بخش مهمی از برنامه ریزی و استراتژی کسب و کار است.

در سطح ابتدایی، پیش بینی فروش، پیش بینی می‌ کند که یک فرد، تیم فروش یا سازمان در مدت زمان مشخص چقدر می تواند فروش داشته باشد.
شرکت ها از پیش بینی فروش برای اتخاذ آگاهانه‌ ی تصمیمات تجاری شامل بودجه ها، طرح های استخدامی، استراتژی های بازاریابی و مدیریت فهرست کالاها استفاده می کنند.
بدون یک تصویر شفاف از نتایج فروش، بودجه ی شرکت، مخارج، استراتژی های رشد و مدیریت منابع ممکن است با مشکل مواجه شوند. در بدترین حالت، این می تواند منجر به زیان های مالی، مشکلات در جریان پول نقد، تعدیل نیرو یا حتی ورشکستگی شود.
از طرف دیگر، پیش بینی خوب فروش می‌ تواند به تیم ها و سازمان ها کمک کند تصمیمات منطقی بگیرند، منابع را به درستی مدیریت کنند، و حتی مشکلات احتمالی را زودتر از اینکه اتفاق بیفتند شناسایی کرده و در رفع آنها بکوشند.
پیش بینی هایی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند
حتی بهترین پیش بینی ها هم تحت تأثیر عوامل داخلی و خارجی هستند. به چند متغیری که می توانند بر برآورد فروش شما تأثیر بگذارند نگاه کنید:
بی ثباتی پرسنل
تغییر در اعضا و دینامیک تیم می تواند تأثیر به سزایی بر نتایج فروش داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یکی از فروشنده ها از شرکت برود، مطمئنا تا زمانی که فرد دیگری را جایگزین او کنید و این فرد جدید را برای بازار کار آماده کنید فروش تان افت خواهد کرد.
شرایط اقتصادی
در هنگام پیش بینی فروش، در نظر گرفتن شرایط اقتصادی از اهمیت بسیاری برخوردار است. اقتصادی که در حال رونق است، باعث پدیدار شدن مشتریانی می‌شود که مطمئن تر هستند و تمایل بیشتری به سرمایه گذاری دارند. ولی، اقتصاد در حال رکود، چرخه های فروش را کُند کرده و مشتریانی را به وجود می‌ آورد که نیاز به مشوق‌ های بیشتری دارند.
تغییرات در رقبا
تغییرات غیر منتظره در بازار رقیب، ممکن است باعث ایجاد یک پیش بینی فروش یا از بین رفتن آن شود. به عنوان مثال، اگر رقیب شما قیمت را کاهش دهد یا ارزش بیشتری به محصول مشابهی که به بازار ارائه می کند اضافه کند، احتمالا فروشنده های شما به سختی می توانند قراردادهای فروش را ببندند. شاید نیاز باشد تخفیفات بیشتری بدهند یا خدمات بیشتری به محصولات اضافه کنند.
تغییرات در محصول
معمولا، ایجاد تغییرات در فروش، از طریق بهبود خصوصیات محصول، قیمت جذاب تر یا دیگر فواید، باعث بهبود فروش خواهد شد. این تغییرات می توانند به فروشنده ها کمک کنند بیشتر و سریع تر بفروشند. فقط کافی است اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از تغییرات محصول آگاه هستند و می توانند استراتژی های فروش شان را با آنها تنظیم کنند تا در هنگام ورود محصولات جدید با اشتیاق فراوان و به سرعت فروش را به حداکثر برسانند.
متودهای رایج در پیش بینی فروش
شما می توانید فروش را به روش های مختلفی پیش بینی کنید. در اینجا به چند شیوه ی رایج و اینکه چطور با استفاده از هر کدام فروش را پیش بینی کنید اشاره می کنیم.
مرحله ی فرصت
این متود پیش بینی، بر مبنای اینکه مشتریان احتمالی در فرایند فروش در کجا قرار دارند، احتمالی را که یک فرصت ایجاد می کند پیش بینی می کند.
در هنگام پیش بینی، فروشنده به همه ی فرصت ها نگاه کرده و موارد زیر را شناسایی می کند:  

  • مرحله ای که مشتری احتمالی در آن قرار دارد
  •     اینکه احتمال بستن قرارداد چقدر است
  •     ارزش فرصت

برای رسیدن به موفقیت، فروشنده باید چرخه ی متوسط فروش را درک کند و دیدگاه واضحی از تمامی مراحل فرایند فروش داشته باشد تا بتواند یک پیش بینی منطقی انجام دهد.
با این مدل، شما می توانید درآمد قابل انتظار را با حاصل ضرب مقدار معامله (یا ارزش فرصت) در احتمال بسته شدن قرارداد به دست بیاورید. به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما به سمت یک فرصت خرید ۱۰۰ هزار ریالی تشویق می شود، و ۲۰ درصد احتمال دارد که معامله انجام شود، درآمد پیش بینی شده می شود ۱۰۰ هزار ریال x ۲۰ ریال. در حالی که درآمد احتمالی مشتری احتمالی دیگری که در قسمت های پایین تر قیف فروش قرار دارد به سمت یک فرصت ۵۰۰ هزار ریالی با احتمال ۴۵ درصدی بستن قرارداد تشویق می شود، ۲۲۵ هزار ریال برای مدت زمان مشخص تخمین زده می شود.
می توانید از قیف فروش برای نشان دادن این شیوه به فروشنده ها در هنگام آموزش دادن به آنها یا تصویر سازی احتمال بستن قرارداد برای هر مشتری استفاده کنید.
تاریخی
پیش بینی تاریخی راهی سریع و آسان برای رسیدن به بینش ها بر مبنای عملکردهای گذشته در مدت زمان مشخص است.
ایده این است که از مدت زمان مشابهی به عملکرد نگاه کنیم و فرض کنیم نتایج دوره ی فعلی مساوی یا بهتر از گذشته بوده اند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش برای فصل جاری، باید فروش های فصل قبلی را پیدا کنید. اگر تیم شما در فصل گذشته ۱۰۰ هزار دلار فروش داشتند، می توانید فرض را بر این قرار دهید که این فصل هم حداقل همان مقدار فروش داشته باشند.
همچنین، خیلی از کسب و کارها، از چهارچوب های زمانی سال های گذشته برای پیش بینی نتایج سال جاری استفاده می کنند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش در آگوست، مدیران فروش به اعداد و ارقام آگوست سال گذشته نگاه می کنند و آنها را ضربدر تورم می کنند.
برای یک پیش بینی سطح بالاتر، می توانید تکرار تجارت در سال گذشته را به جمع نهایی اضافه کنید. برای این کار، درآمد حاصل از تجارت های تکرار شده را ضربدر نرخ ریزش کنید و بعد نرخ ریزش را از درآمد تجارت های تکراری کم کنید. نتیجه ی نهایی را به پیش بینی تان اضافه کنید تا تصویر واضحی از درآمد کلی برای دوره ی جاری به دست بیاورید.
به خاطر داشته باشید که با اینکه پیش بینی تاریخی روش مفیدی برای یک پیش بینی معیار است، اما متغیرهایی مانند الگوهای فروش فصلی یا تقاضای خریداران را در نظر نمی گیرد.
پیش بینی شهودی یا مراحل
همینطور که از اسمش پیداست، پیش بینی شهودی بر دانش و دیدگاه های فروشنده ها در مورد مشتریان احتمالی شان اتکا می کند. فروشنده از تجربه و الهامات درونیش برای پیش بینی احتمال بسته شدن فرصت های فروش استفاده می کند.  به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است هفته ها با یک مشتری احتمالی کار کند و مطمئن باشد که قرارداد تا یک ماه دیگر بسته خواهد شد.
این شیوه بیشتر یک هنر است تا علم. برای اینکه این رویکرد مفید واقع شود، باید فروشنده هایی داشته باشید که در مورد قابلیت هایشان صادق (و دقیق) و در پیش بینی هایشان واقعگرا باشند.
با این حال، اگر به قضاوت فروشنده هایتان اطمینان دارید، استفاده از پیش بینی شهودی برای مشتریان جدیدتر به شما کمک می کند تا پیش بینی ها را زودتر انجام دهید، به مدیران کمک می کند تا برای تصمیم گیری ‌های آگاهانه پیش بینی را شروع کنند و به تیم کمک می کند تا اهداف واقعی مشخص کنند.
تحیل رگرسیون
تحلیل رگرسیون یا چند متغیری، احتمالا یکی از دقیق ترین شیوه ها در پیش بینی فروش است و البته بیشتر از بقیه‌ ی شیوه ها بر ریاضی تکیه دارد.
ابتدایی ترین فرض این استراتژي استفاده از تحلیل های پیش گویانه برای تعیین درآمد با محاسبه ی رابطه ی بین متغیرهایی است که بر فروش تأثیر می گذارند. این شیوه، می تواند شامل فاکتورهای ترکیبی مانند طول چرخه ی فروش، نوع فرصت و معیارهای عملکرد یک فروشنده باشد.
این شیوه اغلب نیازمند پیش بینی کننده ای است که در ریاضی و آمار تبحر داشته باشد و بودجه ای کافی را برای که پشتیبانی از یک راهکار تحلیلی پیشرفته داشته باشد.
با دقت پیش بینی کنید
با اینکه شیوه های پیش بینی عمیق و کاملا تکنیکی هستند، اما برای داشتن یک پیش بینی مفید و صحیح حتما لازم نیست PHD داشته باشید.
پیش بینی فروش ابزاری ارزشمند برای مدیران است تا اهداف واقعی تعریف کنند، استراتژی های مؤثری برای فروش ایجاد کنند، و منابع تیم شان را به صورت منطقی مدیریت کنند. مدیران فروش برای پیش بینی دقیق، به پیش گویی های فروشنده هایشان تکیه می کنند تا مشارکت درآمد تیم را تخمین بزنند. اما اگر اطلاعات در پلتفورم ها و تیم های مختلف پخش شده باشد، این کار سخت می شود. برای افزودن کارایی فرایند پیش بینی، تیم های فروش به نرم افزار مناسب نیاز دارند.


نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ایـدانش

پیش بینی فروش

مدیریت ارتباط با مشتریان

crm